Uma das grandes tarefas dos corretores e da imobiliária é encontrar maneiras de fidelizar seus clientes.Muitos, erroneamente, entendem a concretização da venda como o fim da relação com o cliente. Trata-se de um engano terrível, pois este comprador pode continuar rendendo ótimos negócios, inclusive sob a forma de indicações a outros interessados em imóveis.
Esta fidelização decorre também da qualidade na prestação do serviço. O conhecimento do mercado – incluindo-se aí as novas oportunidades – a rapidez no atendimento e disponibilidade para retirar dúvidas são características importantes e muito valorizadas por quem está sendo atendido. Esse atendimento será, talvez, junto com o próprio imóvel, o principal legado da imobiliária na relação com o cliente.
Apesar de existirem no mercado imobiliárias que prezam pelas boas práticas, alguns clientes têm por hábito buscar o imóvel entrando em contato diretamente com a construtora ou com o proprietário para, com isso, economizarem o dinheiro da comissão. De modo geral, essa opção se mostra um erro, pois a pesquisa pelo imóvel ideal e o trajeto até a finalização completa do negócio pode ser bem desgastante e drástica se realizada por um indivíduo sem conhecimento de mercado ou sem prioridade. São inúmeros procedimentos e cuidados a serem tomados até de uma transação ser bem realizada. São muitas armadilhas às quais se expõe uma pessoa sem experiência no segmento.
Portanto, uma das missões das imobiliárias é desenvolver mecanismos para que este cliente conclua que o dinheiro da comissão é um investimento válido. Como fazer isso? Deixe seu cliente conhecer você, deixe seu cliente saber de suas competências e os reais benefícios de uma empresa de alta qualidade. Como? Experimente o Marketing. Pode ser uma boa solução.
Especialmente o virtual que, em princípio, não gera altos custos e tem um alcance muito amplo e eficaz. Que tal, uma campanha que enfoque a importância da imobiliária no momento da procura do imóvel, devido ao conhecimento que ela detém, e o tempo que o cliente vai poupar e todos os processos que são necessários para uma negociação ser bem-sucedida.
Utilize fortes argumentos que diferencie sua imobiliária de todas outras. Comunique sobre as novidades, fale dos corretores especialistas, um aplicativo exclusivo da imobiliária, anúncios com fotos profissionais, cases de sucesso. Uma comunicação sem ruídos e eficiente é aquela que transmite confiança, total compreensão de quem recebe e encanta. Agora, lembre-se: jamais prometa o que não pode cumprir. Isso destrói qualquer imagem. Seja altamente profissional e transparente em todo caminho, da comunicação a execução da transação. E lembre-se uma venda nunca acaba de verdade.
O trabalho de pós-venda também é fundamental nesse processo, pois a manutenção de um vínculo com o cliente contribui para que este, em uma negociação futura, lembre-se da imobiliária e daquele corretor que tanto facilitaram a aquisição do imóvel ideal. E ele servirá também como uma poderosa fonte de indicação para outras pessoas que talvez estejam pensando em poupar o dinheiro da comissão. O melhor marketing, sem dúvidas, vem daquele cliente que já utilizou o serviço e, espontaneamente, presta um depoimento positivo sobre a imobiliária.
Sendo assim, um serviço de alta qualidade, aliado a mecanismos de divulgação desse mesmo serviço, é a melhor maneira de fazer com que clientes optem por procurar a imobiliária no momento da compra, da venda ou do aluguel do imóvel.
Publicado originalmente em Corretor Tech.
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